来自 cabet488亚洲城 2019-07-13 09:01 的文章
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后来的室外品牌如何建设发售门路逐层深入分析

致广大用户与尼思海公司:我方,战甲网就关于终止与神秘牧场代理商一切合作事宜在此声明——战甲网自2018年3月24日起终止于神秘牧场品牌中国代理商、上海尼思海户外用

本人陈印,网名eyesmoon,微信ID:automatic1998,为战甲网全职编辑人员,负责战甲网户外内容的编辑发布以及厂商接洽,也是战甲网户外频道微博号的实际运营负责。现就对神秘牧场公众号

2011年户外产品各销售渠道占总零售总额的占比为:商场63%,街边店28%,网络商店9%。品牌商对于销售渠道的选择,不一定是哪个渠道目前是主流就去找哪个渠道,而是要看品牌商能掌握哪个渠道,哪个渠道容易上手,产品适合哪个渠道。

致广大用户与尼思海公司:

本人陈印,网名eyesmoon,微信ID:automatic1998,为战甲网全职编辑人员,负责战甲网户外内容的编辑发布以及厂商接洽,也是战甲网户外频道微博号的实际运营负责。

对于一个普通新品牌来说,可能连某个地区都有几个商场都不知道。而对于有经验的品牌销售,他都知道哪个地区都有哪些著名商场渠道代理商。

我方,战甲网就关于终止与神秘牧场代理商一切合作事宜在此声明——

现就对神秘牧场公众号所谓“道歉信”一文所涉及的歪曲事实和人身攻击行为进行公开回应。

相对简单的是街边综合店铺渠道,街边户外店的名字和联系方式都可以查到。户外店数量有可能在2000家以上。

战甲网自2018年3月24日起终止于神秘牧场品牌中国代理商、上海尼思海户外用品有限公司的一切合作。

以下声明为本人作为当事人掌握的情况,并非战甲的官方回应。鉴于我个人没有公众号等发声渠道,特求助战甲平台、还望周知。

最简单的是网络商城。大型网络商城没有几家。

我们对此事表示遗憾。参与神秘牧场这个品牌在中国的推广固然有私交的成分在,但是最终得以成行并获得我方全力支持的原因是用户对神秘牧场品牌和产品的认可。我方认为正式引进神秘牧场对用户、对品牌、对市场,对战甲网本身,都是是一种良性的互赢行为。

事情回顾:

当然,这也涉及到以始为终,还是以终为始的问题?以手中掌握的资源慢慢进步,奔向目标。还是以达到目标的条件为我们的起始标准。

虽然战甲网官方或个人从未与尼思海或其关联公司签署过任何形式的“合作协议”,但基于默认的友好互信认知,对Danner、LALO、以及神秘牧场都进行了主动义务的宣传工作。并无条件的配合GoRising方面宣发活动提供人力、素材、技术相关的支持。

2018年3月18日上午11时18分,本人要求神秘牧场官方公众号就2018年3月16日发布的《我到底做错了什么》一文中,未经授权擅自使用本人肖像照及着作照的行为,进行删除帖消除影响、并在神秘牧场品牌官方微博,公众号发帖致歉。否则保留追究侵权损失的权力。

一、代理商(包括加盟)经营,还是自营?

针对尼思海负责人肖先生所说,在战甲微信群中出现“由于有人在战甲群里发布山寨产品而未受到阻止”的情况,我方在此正式声明——

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1、代理制的优点

所谓的山寨产品广告确曾在战甲微信群内发布,发现后已经第一时间找到发布人并批评,发布人也承诺不再在群内发布涉嫌侵权的产品信息。鉴于微信群性质,已发布信息超时无法撤回,故对该信息无法处理。

神秘牧场官方公众号《我到底做错了什么》一文中,未经授权擅自使用本人肖像照及着作照侵权行为截图证据:

1)复制快。

至于尼思海方面要求的“弥补性”措施,包括将发布人剔除出群并作出消除影响等要求,我方认为不合理,理由如下:

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有代理商在寻找新的品牌。有的店已经经营了很长时间。如果和这样的店主谈妥,品牌商进入市场会比较迅速。阿迪、耐克、哥伦比亚、乐斯菲斯、狼爪进入中国,都是用代理制。

1,对方已承诺不再发布此类,其后也未再发布,那么就可以继续留在群内。

神秘牧场代理商负责人肖先生在沟通中表示同意,并承诺其公司工作人员在收到本人退回的TF50背包后表示在3个工作日内发出道歉公告。而等来所谓的道歉信,却是农场牧场用了三天时间精心准备的一篇恶意抹黑。

2)投入资金少。

2,微信群踢人自有原则,而且这是战甲交流讨论群,人人都可以进,不存在商家之间的排他性。并且凡事讲道理,管理人从不轻易动用管理权限踢人。

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自营店铺会比只做批发的品牌商多投入房租成本、装修成本、店员成本,虽然这些成本可以摊销在未来的账目中,但初期确实投入变大了。

3,战甲网作为信息平台,只有核实信息真伪的责任,却没有替品牌商维权的义务。真假货作为品牌商的核心权益,理当由品牌商自身出面来进行维权,我方愿意全力配合举证,而绝无担纲主导的可能。

神秘牧场工作人员在2018年3月19日下午18时12分告知我本人已收到寄回背包。并承诺在三个工作日内发道歉公告。

3)周转快。

而且我们也确实专门成立了打假办话题组来进行此类活动。假Scree背包事件,也是我方事实上最先发现并通告的。后续的真假鉴别文章也是战甲网亲力亲为,没有半点怠慢。

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代理制初期是品牌商给代理商铺货,逐渐变成经销,最后变成期货。在变成期货时,按一季货,一次付款算,一年的周转率可以到4次。

出于上述理由,双方无法达成一致。并且尼思海公司方面还故意发文将侵犯我方编辑个人肖像权一事的致歉声明捆绑裹挟致战甲网名下,名为道歉却无半点歉意,甚至有诽谤之嫌。我方强烈谴责这种皮里阳秋搬弄是非的行为,责令尼思海公司就此事做出单独解释,并重新致歉。

2018年3月23日下午18时29分本人发图提醒神秘牧场,你方未按约定事件发出道歉公告。并对公司危机公关能力表示严重质疑,对其道歉诚恳度表示失望。

2、代理制的缺点

截至发稿前,尼思海的负责人肖先生都没有与我方有进一步的沟通。

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1)优秀代理商不好找,

有鉴于此,基于对对方意愿的尊重,我方正式终止与神秘牧场品牌代理商尼思海公司的一切公私合作关系,并撤下神秘牧场所有合作测评,并保留法律途径维权权力。

2018年3月23日下午20时40分神秘牧场工作人员圈了本人表示已经发表了“公开道歉”声明。

商场渠道的代理商不好找。而街边综合店的问题则是如何鉴定某个城市的哪家店最好。一些品牌商采用曲线救国的方式,先找能谈的下来的普通街边店铺(甚至是三线城市),慢慢向优秀街边店铺过渡。等街边店做好了,会有店主想去做商场,或经营商场的代理商自己找上门来。

2018年3月24日,于北京

本来事情应该可以完美解决,但是谁料这封迟到的“公开道歉”并不是道歉,而是一通恶毒的污蔑。

2)不好控制代理商,

写在最后,关于我们的话:

究其原因,是尼思海方面认为本人涉嫌骗取对方公司财产,并讽刺本人“不够环保”恶意增加产品退还的运费负担。

部分代理商会有窜货、低价销售、服务不到位、陈列不到位的现象。为规避这些缺点,可以从合同中规定好;一个地区先开发一家等方式来规避。在街边店和代理商控制上,可以采用由松到紧的方式,逐渐放弃绩效差的店铺或代理商。

战甲网是一个从用户中来的一个自媒体,一直坚持“从用户中来,到用户中去”的理念。虽然全职在编仅有三人,但是这三人的身后,是一个成百上千的玩家、爱好者、用户群体。他们中有职业的户外运动员,也有白领、医生、工程师,还有职业的军警。也正是这个原因,战甲网从成立之初就致力于介绍优质的品牌和产品。希望能够通过优质的信息传达,帮助用户做出更有利自身的购买选择,来回报给支持和信任我们的朋友们。这是我们的初衷,也是坚持下去的动力。

是可忍孰不可忍,我觉得有必要澄清关于此事的真相:

品牌发展初期,以产品打天下,代理政策可以松。让人看了爱不释手的产品,自然不愁卖。有代理商拿到货后,批发给其他零售商,这样可以在全国各个地区都可能出现该品牌的产品。

我们再一次就此事对大家表示遗憾,但是我们并不会因为这些挫折而改变我们的初衷。万事开头难,尽管我们能力有限,尽管我们做的不够完美,但我们会继续坚持做下去,争取做到最好。争取给广大用户带来更多更好的资讯和产品,当然也包括继续给大家带进国外的新好玩意。

真相1——关于TerraFrame50背包

事实是,这个测评“样品”TerraFrame50背包根本不是所谓的合作项目一部分,更不存在粘附的体验评测和推广的要求。我之所以会持有TF50这个背包,完全是因为尼思海负责人肖先生自己的“好意”。

这就要把“故事”从头说起……

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实际上是在去年的8月份的时候,本人在微信群聊中,表示了对2018年款的神秘牧场产品有购买兴趣。

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2017年9月初,本人自费购买了这款"In and Out"冲顶包背包,尼思海负责人肖先生当时开具的成交价是人民币450元整。通过支付宝转账450元到肖先生个人账户。

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可以看到一直商讨的都是in&out背包,直到交易完成都没有出现过TF50或相关信息。

在9月4日的整个交易过程中,本人与尼思海负责人肖先生双方没有异议,是商品交易,买与卖的销售关系。期间依然未提到TF50,也没有任何诸如附加体验评测和推广什么的要求,更没有事先说明最终卖方发货、买方收到的背包会是TF50背包。

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TerraFrame50(重量 5磅 卷 3118立方英寸 尺寸 28 “X15” X13")

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in&out冲顶包(重量 1磅 卷 1159立方英寸 尺寸 20 “X13” X9")

两款产品的官方图对比,大家仔细看看

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结果在本人在2017年9月6日下午收货时发现, 从尼思海发来的完全不是我要的in and out冲顶包,而是 TF50 背包。究竟是肖先生突发奇想还是工作人员疏忽大意,本人不得而知,但是我在收到背包后与肖先生的沟通中表达了货不对版这一事实。在获得肖先生本人认可之后,我收受了这个TF50背包,确认完成了这笔交易。

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可以看到基于当时本人与肖先生的私交,双方在没有提及任何附加条件。并在后续与肖先生的对话中,确认了本人以买一个18年新款in and out冲顶包450元的价格,购入了TerraFrame50背包这一事实发生。

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从收到背包当晚到第二天的交流对话中,再到9月11号期间,本人没有提出任何说明表示战甲平台合作的相关性。也没有列入平台合作的稿件计划。我半开玩笑的回复了“一定好好干”字样,是对肖先生的半卖半送的“好意”进行答谢,并在当时的今后工作和宣传中积极努力。

同时,对方肖先生在这期间也没有提出这个TF50背包是“神秘牧场与战甲平台合作寄送的背包”的说法,附加体验评测和推广什么的要求,需按照平台合作限时限期在什么时间内回收测评文章。

至此我认为这个背包性质属于友好的半卖半送,交易关系是个人与个人之间的商品买卖交易,于他人无关。交易已经完成。

出于私人感谢,本人确实有出一篇高质量的产品测评体验文章的想法,以回报肖先生的慷慨。至于测评文章,需视我个人条件的便利性才能完成交稿。双方没有明确的时间约束,也未就交稿期限事先约定。

而当时战甲网的其他人对此交易并不知情,收到货之前本人也是宣称即将购入一个神秘牧场冲顶包的情况。也是事后在群里聊天时,他人才知道本人以买一个in and out冲顶包的价格从肖先生手上买到了一个TF50背包的事实。

注:以上先前战甲与神秘牧场合作对接的群消息、包括本人与神秘牧场肖先生私人微信对话中,无删减,不玩套路,如有必要,先前战甲与神秘牧场合作对接的群当事人4人(本人、战甲网创始人螃蟹、神秘牧场肖先生包括神秘牧场已经离职的小编手机群信息未删除的情况下)可以同时翻阅群消息对质,谁删了谁是孙子。

本人与肖先生的微信聊天对话记录也可以进行消息翻阅比对,谁删了谁是孙子。让我们来看看是谁在造谣中伤,歪曲事实的。

至于9月11日往后9月12日的部分对话中,本人当时出于与肖先生的私交兼品牌合作方的编辑,在看到网络上有卖假货神秘牧场背包的行为时第一时间告知了肖先生。

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并且在9月12日的对话中,本人为感谢肖先生以450元买一个18年新款in and out冲顶包的价格,销售了一个TF50背包给本人,表示愿意发工资后愿自费买一个神秘牧场替罪羊35背包,以表示对肖先生及神秘牧场品牌的支持。后因为种种原因最终本人自费购买了一个神秘牧场duffel 55L驼包,并在随后以计划外无稿费的形式写过一篇duffel 55L驼包使用测评文章发表。

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到9月底本人还拍摄了一组TF50背包的产品图 TF50背包使用的guide light frame背架细节、背负调节展示图。发送到神秘牧场肖先生的工作邮箱。这组图片没有收取任何版权费用,或向其所要任何报酬,也不属战甲平台之前与神秘牧场合作的相关服务内容,仅作为个人感谢。以下为原邮件发送截图。

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此外本人第二次对TF50背包进行户外测试,期间还发了外景图

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自此,从2017年9月6日到2018年1月27日ISPO北京展会之前,本人既没有提出明确何时会写关于TF50背包的测评体验文章的明确字眼,对方肖先生在这期间也没有提出征收TF50背包的测评文章一事,以及在什么时间期限内要。而ISPO2018期间本人也如约完成了ISPO展会神秘牧场品牌专访的相关工作,在期间的接触中,神秘牧场方面也没有提及卖给我的TF50背包存在未尽事宜。

而在2018年1月27日的晚上21时40分,距离肖先生将TF50背包以450元的价格销售给本人过去近6个月后,肖先生第一次以推广需要为由希望本人尽快将TF50的产品评测给他,理由是安排新品上市前的预热。而后的2月15日,又开始催我。

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本人于2018年2月25日下午,第一次就关于肖先生以推广需要为由希望本人尽快将TF50的产品评测给他的一事,给出了一个时间点:3月15日之前给出文章。

在这里本人就未能在3月15日前将TF50的评测体验文章发送给神秘牧场肖先生表示遗憾和歉意。

3月17日18日 也就是当周的周末,本人闭关未出,在电脑面前加班加点地写着文章,按照原计划应该3月19日的凌晨应该能把文章文字部分内容给修改补充完整赶出初稿。

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2018年2月26日,本人于战甲论坛中创建了TF50的原始草稿,并进行了断断续续的修改、传图、排版、写文字。

上周日也就是2018年3月18日晚上,肖先生在明知我最近几日刚出去户外实测补充了图片素材,即将完成产品测评体验文章的情况下。单方面以战甲与神秘牧场合作终止为由,要求退还TF50背包。

当时看到消息的时候我是非常震惊与懵逼的。

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这个停止合作的“3.18事件”的起因、经过、后续与本人和这个包一丁点关系都没有。此事起因经过当时本人也不甚清楚,只是突然收到了肖先生发来终止合作的通知。

尽管这个TF50背包与“3.18事件”本没有任何联系,本人也与“3.18事件”三方矛盾产生没有实质性因果关系。且TF50背包的性质是基于金钱买卖关系的基础上,肖先生单方面寄出了超过价值的产品,还认可该出让行为,没有提出粘附条款。那么如上文所说,应该是纯粹的买卖关系。怎么就变成合作事项了?

我承诺的背包的测评文章不属于官方合作范畴,也没有报备给螃蟹,只是本人作为答谢私人关系的行为。

于是本人就此事件回应肖先生,向他解释这个包的交易过程,截图对话如下。

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但得到的答复TF50背包必须退还,已收钱款他也会如数退还。既然如此,我也没有话说,TF50退还便是。

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随后本人提出关于神秘牧场官方公众号就2018年3月16日发布的《我到底做错了什么》一文中,未经授权擅自使用本人肖像照及着作照的行为,要求神秘牧场品牌方进行删除帖消除影响、并在神秘牧场官方微博,公众号发帖致歉。否则保留追究侵权损失的权力的严正交涉

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肖先生以一句“可以”回复。

而令人气愤的是,在周一下午时间段本人与其他品牌合作伙伴洽谈沟通合作事项期间,没有接到肖先生的微信语音电话,肖先生便开始在公开场合造谣诽谤我企图强占尼思海公司的“样品”一个,并以多种理由玩失踪不回应。即便在收到我退还的TF50背包之后,也依然毫不改口,甚至于在所谓的道歉一文中扩大化到污蔑整个战甲平台及作者群体。

这样的凭空污蔑,竟然是一个堂堂神秘牧场代理商的手笔。还说出“出来行走,还是要讲道义的”此类言论。真是可笑可叹。

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出于隐私考虑,与本次事件无关的神秘牧场用户本人在截图时做了打码处理,本人从来不会干道德绑架无关人士这种勾当。

对此,本人马上发布了个人声明,对肖先生的卑劣言论进行反驳。

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在本人发布了4项个人声明以后,神秘牧场工作人员马上添加本人微信好友请求,本人给予通过。 神秘牧场工作人员与2018年3月19日下午16点43分将回寄地址发送给我本人,本人表示收到回寄地址,并将支付宝账号发给神秘牧场工作人员。

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之后神秘牧场肖先生突然以私人形式在神秘牧场的粉丝群里发出了3个红包,并指名本人领取。出于一时不知所措,本人怕金额不对或不透明公开便告知肖先生请按照约定的方式通过支付宝转账的形式退换我用于当时交易支付的450元整。

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本着打工的不难为打工的 的原则,及基于之前与肖先生的私人关系,我同意了肖先生关于提议我改为领取他私人发放在微信群聊的3个微信红包(200元人民币x2个。50元人民币x1 个)合计450元整。为这起神秘牧场内部乌龙事件解围。并且本人也表示在今天下班之后,会尽快给肖先生退回TF50背包。

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并再一次就之前本人提出的关于神秘牧场官方公众号就2018年3月16日发布的《我到底做错了什么》一文中,未经授权擅自使用本人肖像照及着作照的行为,要求神秘牧场品牌方进行删除帖消除影响(说明事实:当天中午13点后已经删除了这篇侵权文章,这点是事实。但没有发布公开道歉)

并在神秘牧场官方微博,公众号发帖致歉。否则保留追究侵权损失的权力的严正交涉。

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“请不要揣着明白装糊涂,出来行走,还是要讲道义的。

大家看过这句话后请记住这句名言。

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神秘牧场肖先生认为本人不会介意,不介意你个锤子!

你删除了侵权帖不假,昨天晚上那篇那也能叫道歉!?丢,我去年买了个登山包,超耐磨!

一码归一码。这个TF50包,我付了肖先生人民币450元整,要的是in and out ,肖先生在明知我付了450元的情况下,以半买半送的形式发了我一个TF50背包,而后翻脸不认账污人清白,真是用的好手段。你知我知,欺人不知,个人与个人之间的商品买卖交易,倒是顺顺当当的变成了官方之间合作的欠账,真是经商有道、在下深感佩服。

至于肖先生你在交涉过中歪曲事实,污蔑战甲平台及作者群体,还自诩“出来行走,还是要讲道义的”——呸,你也配?

如果贵司认为这个TF50背包粘附了具体条款,烦请肖先生拿出相关证据来证明。否者我本人保留通过法律途径起诉维护我名誉权的权力。

后续——

在2018年3月19日傍晚6点本人下班后,第一时间打车回家,找出了TF50背包,并联系顺丰快递员小哥取件。得知6点后快递员小哥不再收件,本人便询问顺丰网点,冒着大雨打车前往顺丰网点寄件(来不及换衣服,来不及放笔记本包,来不及换鞋子,来不及找雨伞,本人到顺丰店部是外套、外裤,鞋子包已经全部淋湿)。因而能看到在后续的图片里看到包是淋湿的,这不是我个人故意为之,还请周知。

对于寄件、打包、包装过程,在神秘牧场用户群里做了图片 微信小视频直播。接受广大群友监督。时间为2018年3月19日晚上19点05分。

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随后肖先生确认回寄消息,神秘牧场工作人员于时间为2018年3月20上18点12分 回复消息确认收到由本人寄回的TF50背包。

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至于后面的3个工作日内发出“道歉”公告一事,就是回到了开篇的情形,不再赘述。

以上就是本人掌握的关于TF50背包事件原委的陈述。

我本人对神秘牧场官方公众号昨日发布名为“道歉”实为抹黑的一文表示强烈愤慨,要求尼斯海方面对此作出公开解释,并保留法律途径维护名誉的权力。

品牌发展到一定程度,就可以规范市场,代理政策适度从紧。要求代理商交品牌押金,有保底任务,不能窜货,一个地区只开一家等。

承蒙大家一直以来对战甲的支持和信任,我蟹某人感激不尽。我承诺战甲网一定不忘初心、相伴始终。

真相2——所谓的“不够环保”过度包装

对于神秘牧场官方收到背包后及毫无道歉诚意造谣中伤的公告一文中大肆“强调”的到付快件快递费142元,以及所谓所谓的过度“不够环保”过度包装一事,在这里本人进行一一说明。

首先,熟悉背包产品的朋友应该知道,一个26寸支架带腰封的背包是一个硕大的L形状。考虑到运输过程中的磕碰以及要命的暴力装卸,打包时为保护腰封及背负系统不变形,采用缓冲泡沫垫包裹的方式是必须的、也是正确的。

难道说神秘牧场的代理商难道想拿到手的是一个受损的包,进而指责我“损坏我司财物”吗?

更何况这个包当初发到我这里的时候,包装材料可比我奢侈多了!这箱子不小吧

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关于计费问题,是这样的——

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付款方式为:到付。 运费合计 142元整。

计费方式:实际装箱后毛重3.900

计费重量: 14.930

神秘牧场 Terraframe 3-Zip 50 官网产品数据

( )

Weight 5 lbs

Volume 3118 cu-in

Dimensions 28"x15"x13"

本次快递,使用的是顺丰6号快递箱 尺寸规格700×400×320MM ,参考神秘牧场美国官网的产品尺寸数据,使用6号快递箱包装,是准确的,没有超额或使用更大号的箱子。

3.9公斤减去背包自重2.3公斤,6号快递箱毛重 防震泡沫垫打包合计1.6公斤。熟悉背包销售、顺丰寄件打包的朋友应该知道,这个快递装箱后毛重不足4公斤,为什么运费如此贵呢?原因是被算取了体积费。具体计费规则,有疑问或者有兴趣的朋友可以致电顺丰,相信他们会对计费标准做一个详细解答。

在神秘牧场公众号“道歉”文章中,刻意强调142元运费实属别有居心,你们自己天天卖包的,难道不知道发一个大背包的快递费用要多少吗?

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cabet488亚洲城,本人不是职业背包产品销售打包卖家,顺丰工作人员也不是专业背包产品销售打包和卖家。你们要的产品我尽可能做足了保护包装寄回,这难道也算有错?

最后,本人对神秘牧场官方公众号所谓“道歉信”一文所涉及的歪曲事实和人身攻击行为坚决回击,绝不接受一个堂堂户外品牌官方代理发出的毫无诚意的公众号,你们的行为是给品牌以及创始人抹黑。

对负责人肖先生在本次事件中所采用的处理方式以及工作态度表示失望透顶。并对其个人人品表示怀疑——一个言而无信,出尔反尔,小肚鸡肠的人,说一句‘出来行走,还是要讲道义的’话,这心里还有没有点逼数?

一个背包看清了一个人的嘴脸,不亏。

2018年3月24日清晨。

品牌发展到更高阶段,对代理商的要求更严。要求代理商在一线商场开专柜,每年增长率不低于30%(户外行业发展是每年47%),一个地区设置3家代理商互相竞争。

3)丧失部分利润。

与自营相比,代理制需要品牌商丧失一定的利润。也就是说品牌商只能赚批发的钱,不能赚零售的钱。但是批发赚的是快钱,零售赚的是慢钱。

3、自营的优点

1)好控制。

店员自己的、装修自己搞、服务自己搞。一道命令可以全国立即联动。所有一切都是统一的。有一阵子麦当劳、肯德基都停止了加盟,就是因为加盟商不好控制,导致服务缩水。三夫户外以前也搞过加盟,但有的加盟商从别家进货,所以后来三夫就搞自营,不搞加盟了。

2)利润率高。

品牌商搞自营,即赚了品牌商的钱,又赚了零售商的钱。所以利润率比普通零售商高。

3)利于上市。

国内唯一上市的户外品牌探路者,被要求店铺必须直营,所以连忙把加盟商的店铺大部分改成直营了。如果新品牌一直坚持直营,确实是利于上市。

4、自营的缺点

1)发展慢

自营店铺除了货品外,店铺选址、装修、雇工、库房、员工培训都要自己解决,房租、装修费用、人员费用、商场好处费都要自己解决。时间成本、人力成本、资金成本都比较大。

2)资金需求量大。

做代理制,只需要关心货的钱就行了,等于是用货的钱撬动了很多代理商手里的闲散资金,通过店头招牌,给品牌商还打了广告。而搞自营,还要考虑更多方面的花销,和时间成本。

5、自营与代理相结合

企业追求的是又稳又快发展。稳是为了长久发展,快是为了:1、吸引更多资金;2、吸引更多人才;3、吸引更多加盟商;4、让订单量足够大,可以稳定按季生产。

对于品牌初期,没有人敢加盟、没有人敢定期货,甚至没有人敢经销。所以品牌商需要做示范,告诉加盟商我的品牌是赚钱的,告诉消费者我是一个优秀的品牌。

李宁一开始走的道路就是自营与代理相结合的道路。李宁会在重点城市的重点路段开自营店,即使不赚钱也要开,把店面租金计入广告费,把店头招牌当作广告。

每谈一个新商场,招商经理都会问:你们品牌都进哪个商场了?所以新品牌需要进入高档商场,对其他商场产生示范作用,对加盟商产生示范作用。而以新品牌目前的品牌知名度,没有灰色交易,很难进入高档商场。

不仅是高档商场,在繁华商业街的街边店铺也会产生品牌宣传效用。

一个品牌可以发展自营与代理相结合的道路,以自营为基础,逐渐发展代理商。代理商从铺货逐渐变为经销,由经销逐渐变为期货。

二、商场渠道

商场渠道一直是品牌商销售起量的一个重要渠道。2007左右年我看到一份户外行业各品牌的销售数据。我发现2500万是一个槛,销售额在2500万以上的品牌肯定有商场渠道,销售额2500万以下的品牌都是户外街边店渠道。所以可以把户外街边店看做是品牌的入门级别,而品牌的壮大必须依靠商场渠道。

2011年中国户外零售总额107.6亿元,商场渠道68.1亿元,占63%。

商场渠道的特点:人流量大,高端客户多,资金雄厚,运营规范,在消费者心中信誉高。

商场渠道消费者特点:1、收入高。2、大众消费者。3、关注款式和颜色,不关注功能。4、主要购买服装和鞋。5、冲动消费,非特意购买。

进商场渠道也不是一件轻松的事情,可以参考《户外店经营者请谨慎进入商场渠道》。当然也有一些主攻商场的经营者对这篇文章表示不屑,认为言过其实。我觉得这就是“难者不会,会者不难。”

商场专柜对于经营者的资金要求较高,需要装修费用、一次铺货100个以上的花色产品等等。货品也不是凭空变出来的,每多开一个商场专柜,都对品牌库存有非常大的影响。品牌商要控制开店速度,过快会出现无货卖的情况。

商场也分三六九等,不同的商场对品牌的作用也不一样。有的商场暂时销售不会出来,但能够吸引其他商场关注,或者有个由头;有的商场定位比较好,对提升形象有帮助;有的商场能够出来比较理想的销售或者比较像样的销售,比如是一些大的百货集团进它冷僻的店是为了今后进它的闹市销售店。

品牌销售人员应对当地的商场进行分类,而品牌领导应对进什么样的店有总体。

品牌商应尽力自己在优质商场开专柜,为经销商做示范,为其他商场做示范。

如有经销商有能力在优质商场开专柜,品牌商应给与铺货、送装修的支持。甚至是托管的形式。

对于品牌商来说,商场渠道的难点在于品牌商对当地的商场渠道太不熟悉。1、不知该地区哪家商场好,有什么特点?2、知道哪家商场好,但不知该找谁?3、知道谁是招商经理,但招商经理对新兴国产品牌不理睬。4、招商经理狮子大开口要好处费,不知该不该给,该给多少?5、有心找好的商场代理商,但不知道怎么找。6、找到好的商场代理商,对方不搭理新品牌。7、搭理新品牌了,代理商要求更低供货折扣和其他支持。

狼爪之所以在商场卖的好,是因为狼爪的中国总代上海联亚之前就是NAUTICA的在华总代理,也有ADIDAS的运作经验。联亚拿到狼爪总代之后,立刻开始让NAUTICA各省代理商转做狼爪品牌。

Pinewood(磐雾)是个瑞典品牌,其中国总经理以前商场渠道人脉广泛,认识5个省的大型商场代理商,从而保证品牌进入中国第一次订货会,就有订单产生。

但大部分品牌商很少能直接掌握如此多的大型经销商资源,只能通过行业展会,行业媒体招商或熟人介绍,一点点的发展。比如户外运动产品行业有ISPO展,亚洲户外展,《睿户外》杂志,《户外探险》杂志,《户外装备》杂志,《山野》杂志,《outside》杂志,户外资料网招商频道等等。但参加这些展会的人,看这些杂志的人还是以行业内人士居多,品牌商无法在更广大范围内获得新代理商。

如何在更大范围内获得新代理商?要找到跨行业展会和媒体。比如中国国际服装服饰博览会就是国内第一的服装展,户外服装品牌可以把自己展示给更多的服装经销商、代理商。比如中国加盟网是国内第一的加盟类网站,户外运动产品品牌可以把自己展示给更多的有意创业的加盟商和代理商。特别注意,中国加盟网注册是还是免费的。其实对于新兴品牌来说,找新创业的加盟商和新创业的代理商更门当户对,大家平起平坐,互相扶持,共同进步。

展会可以一次密集的见到很多代理商,但不够持久,也可能错过很多不知道展会的人。而通过网络招商则没有上述缺点。网络招商的优点是:

1、传播地域无限制

传统媒体无论是电视、报刊、广播还是灯箱海报,都不能跨越地区限制,只能对某一特定地区产生影响。但任何信息一旦进入互联网,整个世界的用户都可以在他们的计算机上看到。从这个意义上讲互联网是最具有全球影响的高科技媒体。

而此时越知名的加盟网站,越容易被全国的创业者搜索到。

2、传播时间无限制

报纸广告只能保留一天,电台、电视台广告甚至只保留几十秒,几秒,互联网上发布的商业信息一般是以月或年为单位。一旦信息进入互联网,这些信息就可以一天24小时,一年365天不间断地展现在网上,以供人们随时随地查询。

3、传播信息无限制

传统媒体要么空间有限,要么时间有限,无法展示企业的全面信息。而网络招商可以更为全面的反映企业的形象,是企业的网上门牌号码、通行证、户口本、身份证、无形资产、历史、产品等等。

4、传播交互性强

交互性是互联网络媒体的最大优势。电视、电台的信息是单向传播,而网络招商信息互动传播。创业者可以获取他们认为有用的信息,企业也可以随时得到宝贵的创业者反馈信息。以往创业者对于传统媒体的广告,大多是被动接受,不易产生效果。但在互联网上,大多数来访问网上站点的人都是怀有兴趣和目的来查询的,只要企业能够耐心解答,成交的可能性极高。

5、传播成本低、效率高

电台、电视台的广告虽然以秒计算,但费用也动辄成千上万,报刊广告也不菲,超出多数单位个人的承受力。互联网由于节省了报刊的印刷和电台、电视台昂贵的制作费用,成本大大降低。

品牌商应视自己的财力来选择招商方式。做商场渠道的品牌商,需要较强的财力支撑。

三、街边店铺

街边户外店优势:导购户外知识丰富,品类齐全,产品齐全,一站式购物。

街边户外店劣势:一般门店位置偏僻,导购未经专业导购的销售技巧培训,装修档次普遍差,陈列拥挤,资金少,起点低,运营管理水平低。

户外店消费者特点:1、有经验的户外用品消费者。2、更关注产品的功能性。3、为出行购买全套装备。4、理性消费,特意购买,目的性强。

2011年中国户外零售总额107.6亿元,街边户外店渠道30.6亿元,占28%。

街边户外店对品牌商的门槛很低,所以新品牌商很多都从户外店起步。比如凯图巅峰的服装一开始只有专业冲锋衣一个款式;帕尼PIONEER,开始只生产冲锋衣两件套一个款式,唯高海德WALKHARD只生产羽绒服。品牌商产品的款式少,没法在商场销售,但可以在户外店销售。

街边户外店的联系方式可以从行业户外媒体上查到,比如户外资料网的店铺频道,《户外探险》杂志、《睿户外》杂志等的最后几页可以看到。品牌商可以整理好户外店名录后,让销售人员背上产品,一家家拜访,恳谈。如此有3个好处:1、知道自己产品的优缺点,未来改进;2、让户外店充分了解自己的品牌和产品;3、了解户外店的档次,店主的为人,看能不能进一步合作。

目前新品牌商进户外街边店有一定的困难。1、经济大环境差造成很多户外店销售差,目前以清货为主,没钱进货。2、外贸工厂出口差,工厂转为内销,产生的新品牌过多。工厂品牌面对竞争压力,为迅速推广,对很多户外店进行铺货,提高了户外店议价水平。现在很多户外店对于新品牌都要求铺货代销(卖多少,结多少款)。而很多新品牌对于不熟悉的户外店,则不敢铺货代销。从而新品牌与户外店之间,形成一种僵局。

对于优秀的知名户外店,新品牌应给予全面铺货的支持。对于其他户外店,则可以是经销政策。如果户外店不能接受经销政策,品牌商也可以针对一两款畅销商品做铺货代销。户外店销售好了,自然愿意经销其他商品。

自媒体。品牌的每一件商品都是宣传自己品牌的媒体,只要有商品摆在户外店里,就是品牌的广告。品牌商应把某款畅销产品,生产多些,放在各个户外店代销。让每一个进户外店的人都看到新品牌的名字和产品,看的多了,新品牌就是名牌了。另外通过这一款商品,可以试出这个户外店生意好不好,店主是不是个奸商。

扩展街边店铺渠道的另一种思路是直接做大整个市场的蛋糕。培养新的店铺产生,而不是死盯现有的街边店铺。新店铺将是品牌加盟店,而不是综合品牌店。

加盟店,已经和商场专柜相似了,各方面对品牌商要求较高。加盟店因为加盟品牌销售不好,也可能私下进其他品牌的货。加盟店自己经营不善关门,会影响品牌商的声誉。对于户外运动产品街边店来说,顾客希望品类多且杂,而单一品牌很难提高如此众多的产品。所以品牌商开加盟店也要慎重。

如何找行业外人士做新加盟商,可以参考商场渠道,这里就不赘述。

四、网络销售

电子商务网站销售是一条重要的销售渠道。2011年户外运动产品网络渠道零售总额8.9亿人民币,比2010年提升53%。

网站销售(本文指B2C)优点是1)、一家店铺覆盖全国;2)、24小时销售;3)、减少销售环节,品牌商可跳过经销商直接面对消费者;4)、节省销售成本,比如实体店租金、装修、水电费、销售员提点等;5)、信息采集及时准确,有利于未来设计人员确定款式、颜色、每个尺码的定制数量。

网络购物的缺点是1)照片与实物容易产生差异;2)、消费者不能亲身感受;3)、网上购物单价偏低。

品牌商对待电子商务网站的态度分为以下几种:

1、坚决不在网上销售。持这种观点的品牌商认为网上销售会产生渠道冲突,影响到现有实体店的销售。比如,此品牌上海有加盟商的实体店,有上海客户从网上购买此品牌商品,实体店加盟商必然会抱怨,品牌商迁就加盟商就不敢卖了。另外一旦允许网上销售,加盟商可能会在网上销售,大家在网上拼价格,最终导致成交价一路走低,零售商看没利润,就不经营该品牌了。

顾虑解决:1)、已有实体店且总部知道该店库存,顾客可以向品牌商网店下订单,而由当地实体店发货给顾客,事后品牌商再与实体店结算,业绩算实体店的。2)、品牌商网上标定的的零售价必须和实体店统一。3)、品牌商在网上打击低价销售现象。4)、品牌商向代理商解释,网店可以看做是在当地的另一个代理商,现在是两个代理商在争顾客,谁的服务好、宣传好,谁胜出。

2、线上产品与线下产品分开。有的品牌单独为线上生产产品,从而减少线上线下渠道冲突。有的品牌把线上销售看做是下水道,只销售库存货和过季货。

3、线上线下产品相同,品牌商积极管理维持统一价格。

4、线上线下产品相同,品牌商放任零售商拼价格。这样的品牌商要么特别小,没有精力管理;要么是竭泽而渔的心理,有一笔赚一笔,不想管理;要么是品牌影响力特别大,不在意网上价格的混乱。

网上商城与品牌商有以下几种合作方式:

1、商城经销买断。商城自己的采购选货,货入商城仓库,付现款。某些专业电商网站采用这种方式,比如好乐买自己买鞋。另外一种原因是网站小而品牌大,品牌不愿意铺货代销,而网站又希望有此品牌产品,比如国美体育就是经销买断阿迪和耐克的产品,因为体育购物网站没有阿迪耐克不好意思开门。

2、商城经销账期。商城自己的采购选货,货入商城仓库,但延期1-2月付款。商城与品牌商地位相对对等,可以采用此方式。

3、商城代销月结。商城不选品,品牌商提供什么,就卖什么,货入商城仓库,商城赚取批零差价。此情况是商城较强势,品牌商较弱势。

4、商城流水倒扣。商城不选品,品牌商提供什么,就卖什么,货入商城仓库,商城抽取一定比例流水做佣金。由于此方式需要商城和供货商经常协商零售价,比价麻烦,所以有些商城不用此种结算方式,而用代销月结。

5、商城建平台,品牌商开店铺,代替商城发货。商城只提供平台,品牌商自己上产品,货在品牌商手中。品牌商需要雇人维护店铺回答问题、发货、售后,比前4种方式费心,但不用压货。对于工厂类品牌、喜欢大宗批发的品牌,觉得零售比价麻烦,不喜欢自己进商城平台,但运行代理商进商城。

中国电子商务研究中心发布了《2012年(上半年)中国网络零售市场数据监测报告》。报告显示,天猫商城以占47.6%的市场份额排名第一。京东商城名列第二,市场份额为20.5%。第三位腾讯B2C的市场份额仅为3.8%,而后续3-10位排名依次为:苏宁易购、亚马逊中国、凡客诚品、库巴网、当当网、易迅网、新蛋中国。

新品牌应把重点放在天猫商城和京东商城上,其他各家也能谈就谈,能进就进。对于相对知名的行业类电商网站,也尽力合作。而对于可以代发货(库存在品牌商)的电商网站则多多益善。

1、天猫。天猫凭借淘宝的巨大流量,傲视整个电商行业。天猫属于平台类电商,即货在店铺人员手中,而不在天猫手中。新品牌应在天猫上开旗舰店,向消费者全面展示品牌产品。天猫需要品牌商有专职人员维护,上传产品,添加文字,回答问题,发货等。

天猫费用:保证金品牌旗舰:带有TM(已申请未拿证)商标的10万元,全部为R(已拿证)商标的5万元;技术服务费年费6万元,销售额达到18万返50%年费,销售额达60万反100%年费;流水扣点5%。

天猫在经营上,需要品牌商配合天猫做一些活动,付一些广告费来提升流量和销售额。具体操作方法,需要专职人员想天猫店小二学习。

2、京东。京东有四种合作模式,其中包括货在京东仓的模式,也有货在品牌商的模式,具体方案可向京东采购人员索取。

3、QQ商城。合作方式类似于天猫商城。单店铺保证金2万元,平台使用年费6千元,销售扣点5%。

4、苏宁易购。该公司网站显示如京东一样,即可以货入苏宁仓库,苏宁发货,也可以由供应商自行发货。具体合作方案需要向苏宁易购索取。

5、亚马逊中国。零押金,零平台费,零年费,扣点10%。可以自主配送,也可以使用亚马逊物流。其全球开店,还可以把国产品牌的产品销往国外。希望各个新品牌尽快在亚马逊开店。

6、凡客诚品。其销售产品价格档次偏低,消费人群质量差,建议追求高品质的品牌不要与之合作。

7、库巴及国美电器。既可铺货代销,也可以做成平台类网站,允许供应商自主发货。京东平台有订单时,需要品牌商发货至京东仓,京东仓再发货至顾客。而国美电器允许品牌商直接发货给顾客。建议品牌商用部分积压产品与之合作,试探一下该网站的销售能力,同时增大品牌商的曝光度。

8、当当网。平台类电商网站,可以卖家自主发货。收费=平台使用费 扣点×交易额。

质量保证金:每个店铺10000-50000元。其网站页面对于合作细节没有描述。

9、新蛋中国。有开放平台。但新蛋并不知名,合作需谨慎。

10、驴友商城。开放平台。中国户外资料网下属电商网站。建议户外新品牌入驻。

11、好乐买。著名鞋类电商网站,比较专业,结款顺利,鞋品牌可以在好乐买铺货代销。

为配合网站销售,品牌产品须拍摄多角度图片,和编写详细文字介绍,并有专职人员负责页面维护和问答等各种电商相关事务。产品展示具体内容请参考天猫商城销售最多的产品。

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